金融危機(jī)下閱讀展會(huì)的誤區(qū)

新的一年展會(huì)旺季來(lái)臨，面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)、能帶來(lái)哪些利益、如何利用會(huì)展傳播企業(yè)信息、怎樣與對(duì)手同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題都要高度關(guān)注。目前，不少企業(yè)在展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅重視程度不夠，還存在各種各樣的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

    ——營(yíng)銷(xiāo)策劃掉以輕心。近年來(lái)，一些企業(yè)對(duì)展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國(guó)內(nèi)一些知名的大中型企業(yè)，參與展會(huì)時(shí)仍無(wú)法脫離粗放式營(yíng)銷(xiāo)模式，常常倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏針對(duì)性，組織營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)尚停留在模仿階段，既無(wú)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意又少創(chuàng)新意識(shí)。一些知名的品牌企業(yè)，參展時(shí)也缺乏品牌的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)方案及針對(duì)性強(qiáng)的銷(xiāo)售主題，這方面的忽視或缺失，削弱了產(chǎn)品的影響力和訂單的增加，致使企業(yè)的市場(chǎng)知名度大打折扣。

    ——缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和規(guī)劃。此類(lèi)企業(yè)在參加展會(huì)前雖然早早地制定了嚴(yán)密甚至苛刻的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、市場(chǎng)潮流脫節(jié)，因而參展效果較差，沒(méi)有達(dá)到企業(yè)參展前雄心勃勃的目標(biāo)。這一問(wèn)題的原因在于，企業(yè)僅僅將展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的工作作為一種事務(wù)性的工作對(duì)待，為了參展而參展。對(duì)參展的目的，如何達(dá)到最有效展銷(xiāo)效果，未能進(jìn)行科學(xué)地分析和規(guī)劃。

    ——不能與合作伙伴良好溝通。組織策劃參展，企業(yè)決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與合作伙伴之間由于缺乏良好溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差，致使參展企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)或信息不暢、銷(xiāo)售受阻，簽下的訂單與當(dāng)初設(shè)想差距較大。分析失利原因時(shí)，此類(lèi)企業(yè)總會(huì)抱怨外協(xié)公司或主辦方提供的展位和活動(dòng)方案與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，更改方案由于時(shí)間緊迫幾乎不可能，所以影響了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和效益的增加。

    ——追求規(guī)模與奢華造成投入產(chǎn)出不協(xié)調(diào)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)一種傾向，在展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織等方面一味追求規(guī)模與奢華，忽略了展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果，同時(shí)，在制定預(yù)算的時(shí)候高估展會(huì)效果的回報(bào)，造成參展投入與展出比例不協(xié)調(diào)。反觀展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作出色的企業(yè)，總能夠找出共性，第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源或需求進(jìn)行科學(xué)的分析，在投入和產(chǎn)出上認(rèn)真的核算，選擇適時(shí)對(duì)路的展會(huì)作為平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，從策劃的角度考慮資源的整合，然后在營(yíng)銷(xiāo)手段上出奇制勝，由此實(shí)現(xiàn)了企業(yè)參與展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的最佳效果。

展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)復(fù)雜工程，企業(yè)在籌備參加時(shí)，制定的展會(huì)計(jì)劃在實(shí)施中要有彈性，包括對(duì)未來(lái)變化與競(jìng)爭(zhēng)的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制，在這些方面，必須經(jīng)過(guò)周密對(duì)路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式，科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行。如此，方能使展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)真正發(fā)揮作用，既能創(chuàng)造出好的經(jīng)濟(jì)效益，又能使企業(yè)的品牌和產(chǎn)品得到有效的宣傳和推廣。

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